王锡城

万宇之光

作词/王锡城

作曲/XXX

    四月份召开的博鳌亚洲论坛2011年年会，其主题中的“包容性发展”五个字很有意思。她倡导将全球化、地区经济一体化带来的利益和好处，惠及所有国家，使经济增长所产生的效益和财富，惠及所有人群，特别是要惠及弱势群体和欠发达国家。由此，“包容性”成为亚洲乃至全球性发展的流行话题。  

新闻上说“包容性发展”是从大约15个不同的备选主题中脱颖而出的，选择“包容性发展”作为博鳌亚洲论坛2011年年会的主题，就是希望在亚

农民，播殖耕稼的人们，与地厮守、与地共鸣、与地缔结良缘。他们以地为生息之根本、以地为喜怒哀乐之源泉、以地为编织梦想之工具。地，是他们的一切。他们化锄为剑，成为这个世界亘古不败的剑客；他们挥汗为雨，滋养着这个地球的万物生灵；他们用简单的工具将广袤壮阔的土地装扮得多姿妖娆。中国，因为有农民而变得更加精彩；世界，因为有农民而变得更加和谐。他们值得我们尊敬和学习！

干活，迎难而上

记得小时候，有一年其间几个月未见一滴雨，大地旱成一焦黄，就连人哈出的气流都燥得不能接近星点火苗。突一夜的凌晨3点过，阵阵连环闷雷惊破长空，村民们知道大雨将至堵水有望，纷纷披上蓑衣抗上泥铧赶着耕牛拖

王锡城：在回答这个问题之前，我想我们首先要搞清楚营销的主导思想是什么？任何产品的营销一定要有它承载社会责任的主导思想。营销离不开人，营销一定是在温暖一个社会特定时期的人情和人义的前提下，通过有形和无形产品的表现，来满足人们在生命、生活、生存不同时序和阶段上的物质、意识和精神方面的需求活动。情能使人聚，义能使人和，人的聚和则能使营销完成使命。

回到话题上来，餐厅营销的主导思想是菜肴，食客品赏的是厨师独具匠心的微妙感情，可以说餐厅的营销其实就是营销厨师的情义。厨师

 做营销策划，其实就是帮助企业修路。农村有句话说得好，叫要想富先修路。在帮助企业日夜兼程修筑道路的过程中，我们的更多责任是帮助企业克服黑夜带来的恐惧与黑暗，并努力为企业建造一座灯塔，照亮企业行进的方向，温暖同路人！

那些能够把企业面前的黑夜刷成白天，或者把企业的今天明天涂鸦成黑夜的人，上天知道他一定已经毁掉了自己，大家都在战斗的时候，而他倒下则是他面对自己最好的姿势！

帮助企业修路不是一天两天的事情，那些用一纸方案到处游说的家伙，一定只能把企业往窄路上引，企业的路越走越窄，甚至到最后无路可走，这就是为什么中国有那么多企业只能活三五年的根本原因。

  2008年上半年，在为新健康管理集团公司提供营销策划的服务过程中，为该集团写的一首歌，现已正式作为集团的企业之歌————《向着健康的力量》

前言

   读小学的时候,和同学吵架一旦骂上父母\骂上姐妹,就会打架,打得头破血流，导致很长一段时间不会和好；

   读大学的时候，不能和同学比家庭，一旦有同学说某某同学家庭困境的时候，我们就会受不了，觉得人格受到了极大的歧视和侮辱；

   参加工作后，不能被同事因为工作能力问题说三道四，甚至在领导面前说自己的坏话，一旦知晓，你就会对他产生芥蒂，甚至找机会报复；

   结婚后，不能被人说家庭不幸福，孩子不争气。。。。。。

   我们有很多不能承受的东西，我们的心灵很多时候很脆弱，我们的神经很敏感。

   不能承受的东西是什么？

（接上篇） 

没有文化就是最高级的文化，因为它的文化已经隐藏在食客对美味的宠爱里；没有管理就是最理想的管理模式，因为食客会自觉地理解和配合餐厅的管理。餐饮的兴衰与菜品是否对食客具有诱惑力，有着最本质的利害关系。

广告对于伊天园这类餐饮企业来说，不但是资源的浪费，还会因为食客大量的涌入提高管理成本，递增经营压力。但是，不是说生意好就不做广告，就不注重管理和服务的规范化，就不注重对食客的尊重，非已！伊天园餐饮集团的高层决策者很清楚，随着市场竞争的加剧，粗放型的市场经营模式终将会被淘汰，伊天园对参与市场竞争有着自己的认识。他们对品牌的发展模式进行梯级管理和推进，着力打造出了伊天园的品牌店和形象店，专为那些有消费能力的食客提供高质量个性化的服务，以此来提升伊天园在消费市场的品位和价值。

（接上篇）

昆明有家餐厅叫“福照楼云南汽锅鸡饭店”，经营近十年生意一直不错，食客对这家饭店的忠诚度非常之高，几乎每天爆满，如果不提前预订，早早的就没有位置了，让同行羡慕不已。它没有太多的广告宣传，更没有作所谓的品牌广告，更没有做过细的食客管理和维护，但是生意就是好得很。为什么？道理很简单，它的招牌菜是云南汽锅鸡，食客认为这里的汽锅鸡就是比其它餐厅酒楼做的好。

汽锅鸡是滇菜的一张名片，历史悠久久负盛名。据记载早在清代乾隆年间，汽锅鸡就流行在滇南一带。相传是监安府（今建水县）福德居厨师杨沥发明的吃法。那年皇帝巡视监安，知府为取悦天

（接上篇）

当品牌不能为销售做贡献的时候，这个品牌就是赝品。品牌是要有想法的，品牌的想法就是企业经营者的想法，经营者的胆略、魄力和智慧，决定品牌的胆略、魄力和智慧。

我们可以看看一些成功的餐厅企业，熟悉一下他们的品牌是如何运作的。

闻名全国的小天鹅火锅刚起步时，经营场所是一间只能摆放两张桌子的小门面。那时候游走在长江岸上的纤夫们生活极其俭朴，他们吃的大多是从河里打捞起来的猪牛羊的杂水，在岸边升起一堆熊熊大火，大火上面支上一口锅，锅里沸腾着从河里打捞上来的各种牲畜

很多经营者对品牌概念的认知残缺不全，认为餐厅生意不好，是因为餐厅在市场上没有品牌，但是品牌到底是什么？我们中间的很多经营管理者并不清楚，他们只知道抱怨老板没有投放广告，或者投放的力度不够，从而导致餐厅没有品牌，没有品牌就没有生意。情况果真如此吗？

餐厅的广告绝对不是拿来做品牌的，而是拿来做促销的，除非做连锁加盟而进行品牌推广，以此来吸引加盟商对品牌的强烈关注，继而投资品牌。否则最好不要做品牌广告，要做广告就做立马能拉动销售的促销广告，这是铁律。

就算全球著名餐厅品牌麦当劳、肯德基，在所投放的广告（尤其电视广告）中分配给产品促销

生活分层级，营销看对象。不同的餐厅拥有各自不同的消费人群，不同的目标人群应有不同的营销方法。大众餐饮营销的原则是使每一个人都能成为其提升营业力的一个小数点，采用的是滚雪球的营销方法，要求滚的雪地面积越大越好。高端餐厅采用的则是尖字塔营销法，它的营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士，必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的社会效益和经济利益，如何争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则。

用富人姿态，熟晓一个圈层的身份密码

能把萝卜白菜烹调得像鲍鱼翅燕一样精贵，在鲍鱼翅燕的奢华美味中

   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本文发表《销售与市场》３月刊渠道版

■ 餐厅就像一台电脑，而厨师则似电脑的CPU，要想电脑正常运行，CPU绝对不能出问题；

■ 行政总厨或者厨师长有一个利益联盟，餐厅老板只有攻进去才能以防后患，并能在第一时间取得主动权；

■ 企业应与行业协会进行纵横联系，建立可供查询的厨师信任度数据库，做到有的放矢；

■ 厨师的天职就是做好菜、再做好菜、永远做好菜；

 本文发表于《销售与市场》渠道版，《餐饮世界》杂志

  一道好的菜品如同一本精彩的小说，能让人产生浓烈的阅读兴趣。阅读的深度取决于菜品对味蕾的诱惑程度！诱惑是一种力量，哪怕是一点点的暗示和牵引，就会把我们的冲动和欲望拨弄得一塌糊涂。打造菜品阅读力，让阅读力有效提升销售，将成为2008年中国餐饮企业征战市场新的营销思想。我用一个正在执行的案例来解析餐厅如何打造菜品阅读力，菜品阅读力将带来怎样的销售效果？